Conto economico – Analisi, costi e verifiche

Cosa analizziamo nel conto economico?

Indici da analizzare nel conto economico

• Trend storici di redditività;
• Analisi dei ricavi e dei margini (per prodotto, canale, ecc.);
• Individuazione dei principali drivers dei ricavi: volumi, prezzi, mix, clienti, prodotti;
• Individuazione dei principali drivers dei costi: natura, composizione (fissi e variabili), volumi e prezzi;
• Individuazione di costi e ricavi non ricorrenti e normalizzazione di EBITDA/EBIT;

Analisi della stagionalità del business

Una cosa molto importante nell’analisi dei ricavi e dei costi è capire quanto l’impresa è concentrata rispetto ai propri clienti. Potrei avere un cliente che copre l’80% del fatturato. Sarà quindi necessario andare a vedere le condizioni contrattuali che la società ha con questo cliente: magari ho un vincolo contrattuale che lega il rapporto per 20 anni e allora non è un problema. La concentrazione dell’impresa rispetto ai propri cliente va rappresentata in modo corretto ed è uno dei campanelli di allarme nel momento in cui vado a determinare il prezzo dell’acquisizione.

Altro esempio: dipendenza da fornitore. Se ho un fornitore strategico e non vi sono altri competitors a cui mi rivolgo questo è un altro rischio perché se smette di fornire l’azienda, quest’ultima crolla.

Questi fattori sopra evidenziati difficilmente vengono delineati nei bilanci riepilogativi, devo quindi effettuare delle analisi specifiche.

Analisi dei costi del conto economico

Devo capire la natura dei miei costi, a cosa sono collegati. Devo effettuare una divisione tra costi fissi e costi variabili.

Definire la struttura dei costi fissi è molto importante perché l’investitore sa che se entra in quell’azienda quel costo fisso deve comunque sostenerlo. Es. può essere interessante sapere l’ammontare dei costi fissi perché in un’ottica futura, magari in una futura acquisizione, dovrò inserire degli incentivi all’esodo del personale perché sono consapevole che determinati costi fissi non posso sostenerli.

Nell’ottica dell’investitore sapere a quanto ammontano i costi fissi serve per capire come è fatta la società e per fare una previsione di come sarà l’impresa dopo l’acquisizione.

Domanda: secondo voi perché interessa sapere la composizione dei costi fissi e dei costi variabili? Per capire la flessibilità dell’azienda, per capire come l’azienda può reagire all’andamento del mercato.

Individuazione dei costi e ricavi non ricorrenti

Il valore dell’EBITDA dovrà essere analizzato escludendo tutti quegli elementi non ricorrenti e non caratteristici che possono portare a “falsare” l’EBITDA storico. Es. una plusvalenza per la cessione di un immobile viene inserita nel conto economico ma è un ONE OFF ossia un elemento straordinario che deve essere depurato per arrivare ad un EBITDA NORMALIZZATO (ebitda standard che riesco a generare negli anni).

Verificare la stagionalità del business

La stagionalità del business ha impatti sullo Sato Patrimoniale, sui livelli di Capitale Circolante e sulla PFN. Analizzo la stagionalità dell’impresa perché capire quali possono essere i mesi in cui ho più necessità di risorse finanziarie. Queste problematiche legate alla stagionalità posso scoprirle soltanto se effettuo una TREND ANALISI mensile, trimestrale ecc. delle componenti chiavi del conto economico.

Il Conto Economico civilistico deve essere riclassificato secondo la logica gestionale.

Informazioni diverse o aggiuntive nel conto economico riclassificato

Viene espresso con margini diversi. Es. il GROSS MARGIN non è margine preso in riferimento per la determinazione del prezzo in quanto è inferiore all’ebitda. Evidenzia già quello che è il primo margine dell’azienda calcolato partendo dai ricavi e togliendo i costi di produzione. Già da questo momento l’azienda riesce a marginare (in questo margine sono già inclusi gli acquisti di macchinari e parte del costo del personale attribuibili alla produzione di un determinato bene).

Capisco già quanto riesco a marginare dopo una prima fase di lavorazione? Questa è un’informazione importante per capire se ho inefficienze nel sistema produttivo (dall’es. delle slide vedo che il gross margin è sostanzialmente stabile. Questa info dal bilancio civilistico non riesco a capirla).

Vi deve essere una contabilità industriale della società target che possa permettere di riclassificare e analizzare correttamente il bilancio.

Un’altra componente importante, sotto il gross margin, è il COSTO DEL LAVORO. È un’analisi che viene effettuata per categoria di lavoratore (dirigenti, impiegati, operai ecc.) identificando il costo medio per categoria, i bonus legati alla performance (è importante saperlo perché magari nell’ultimo anno l’azienda non ha performato bene e di conseguenza non ha attribuito bonus, ma una volta acquisita e ristrutturata può fare margini tali per cui i bonus devono essere corrisposti), il costo pieno (nel bilancio civilistico non lo vedo perché il costo del personale non include il costo per gli amministratori che è classificato nei costi per servizi).

Dall’esempio il gross margin è rimasto negli anni più o meno stabile. Questo vuol dire che i costi diretti di produzione sono coerenti con i ricavi e che nel 2009 non vi sono inefficienze ma il problema è la mancanza di ricavi.

Tutto ciò che è sotto l’ebitda è una conseguenza.

È azienda che produce cassa? Per capirlo devo determinare il cash flow partendo dall’ebitda e considerando poi il cambiamento nel working capital, gli investimenti, le Tasse, gli interessi finanziari.

Taxes conto economico

perché pago le tasse nel primo anno?

Può essere un importo legato all’IRAP che in Italia viene pagata anche se registro una perdita. Perché nell’ultimo anno pago così tante tasse? I motivi possono essere molti, ad esempio posso non aver pagato quelle degli anni precedenti.

In NI dovrebbe comunque averne dato segnalazione.

Es. ipotizziamo che quest’azienda sia multi business (produzione penne e gomme). Se vedo questo andamento cosa mi interessa sapere? L’andamento dei singoli business per capire le marginalità che apportano. Magari dopo aver analizzato con più precisione, l’investitore può decidere di non investire in uno dei due business e comprare una sola attività.

Definizione dell’ebitda nel conto economico

L’ebitda è un margine di convenzione che non è regolato da qualcosa di superiore. È un margine che gli analisti o i grossi investitori hanno deciso di determinare mediante un concetto generale. In ogni caso nel glossario è importante determinare cosa si intende per ebitda perché investitore e società possono avere due visioni diverse:

• EBITDA = MOL: Earnings before interest, tax, depreciation and amortization;
• EBIT: Earnings before interest and tax;
• EBT o PBT: Earnings or profit before tax;
• Gross profit: margine lordo.

Es. Se si riuscisse a dimostrare che il primo e l’ultimo anno hanno dentro le vendite verso un cliente che so che non si ripeteranno, che ragionamento devo fare? Il mio ebitda normalizzato probabilmente è quello del secondo anno in cui non registro tali vendite. Oppure normalizzo gli ebitda del primo e dell’ultimo anno e faccio la media sui tre anni.

Churn rate

(tasso fedeltà clienti), anche noto come tasso di abbandono o tasso di defezione nel conto economico, è un indicatore utilizzato per misurare la perdita di clientela registratosi in un determinato periodo di tempo. Esprime la percentuale di clienti che abbandona un servizio rispetto al numero totale di clienti che ne usufruisce. Mettere in fila le vendite per cliente e capire se anno dopo anno il cliente è rimasto con la società o meno e capire quante vendite sono state effettuate. Se questo tasso è alto vuol dire che molti clienti hanno abbandonato la mia società e devo cercare di trovare nuovi clienti. Devo effettuare quindi nuovi investimenti in pubblicità, capire perché il cliente se ne va, capire se competitors offrono un servizio migliore, capire se non sono competitivo nel prezzo.

Per l’investitore è importante perché capisco che se subentro dovrò sostenere numerose spese, magari non sono competitivo nel prezzo, magari il prodotto risulta essere scarso rispetto a quello dei competitors.

Driver dei ricavi nel conto economico

• Vendite per prodotto (tipologia, famiglia, destinazione);
• Vendite per cliente (concentrazione, evoluzione del portafoglio, clienti nuovi e clienti persi);
• Vendita per area geografica;
• Analisi volume, prezzo, mix, valuta;
• Antri indicatori specifici del settore: vendite per metro quadro, per organico medio, ecc.

Conoscere l’area geografica è fondamentale per personalizzare il prodotto in base alle esigenze locali. Devo inoltre considerare:

• Costi di logistica;
• Cambio valuta, devo coprirmi dalle oscillazioni dei cambi che valuto tramite un’analisi storica;
• Le leggi locali che potrebbero comportare costi aggiuntivi tipo adeguamento del prodotto a certe caratteristiche, pagamento di dazi specifici ecc.;
• La tassazione di ogni paese, cambierà se decido di vendere in un mercato estero direttamente dall’Italia o se decido di vendere attraverso una società di proprietà in loco;

Molto importante è la sicurezza sul credito ossia devo andare a vedere i tempi di incasso delle zone geografiche che saranno molto diversi nelle varie aree di vendita (es. gli incassi in africa sono molto difficili). Ad esempio se ho problemi di incasso in una determinata area geografica l’investitore potrebbe non voler includere quei business perché per lui valgono zero. Se vengono inclusi andranno sicuramente a scontare molto il prezzo in quanto per far fronte a determinate problematiche dovrò sostenere elevati costi in futuro.

Analisi volume, prezzo, mix e valuta

L’analisi del prezzo è collegata anche all’area geografica. Magari un prodotto che vendo in una determinata area può avere un prezzo non adeguato se decido di venderlo anche in un altro paese.

Es. investitore americano decide di acquisire una società italiana che ha un buon prodotto e che commercializza solo in Italia. L’investitore vuole espandere la vendita anche in altre parti del mondo ma il prezzo che faccio è adeguato? Magari no perché esistono dei mercati in cui quel prodotto non è presente e posso allora decidere di introdurlo ad un prezzo superiore. Oppure sono consapevole della presenza di numerosi competitors quindi introdurrò il prodotto ad un prezzo inferiore rispetto a quello di adesso.

Devo quindi effettuare un’analisi del mio BEP andando ad analizzare la copertura dei costi fissi, così da capire quanto posso essere sensibile a una riduzione di prezzo degli altri mercati. Con l’analisi vendite per prodotto riesco a capire l’incidenza del prodotto sul totale delle vendite, riesco a capire quale prodotto viene venduto di più.

Nell’analisi vendite per volumi e ricavi una possibile domanda da farsi è del perché il prezzo medio sta scendendo? È diretta conseguenza del calo di volumi di alcuni prodotti e quindi per reagire hai dovuto abbassare i prezzi oppure deriva da altro? Nel primo, secondo e terzo prodotto ho dovuto diminuire i prezzi per aumentare i volumi. Nel quarto prodotto ha ridotto sia i volumi che i prezzi, come mai? Può essere un prodotto problematico, obsoleto, magari i clienti hanno altre esigenze.

Bridge by business unit

è utile sia per i costi che per i ricavi di conto economico. È un grafico ponte di come si sono evoluti i ricavi da un anno ad un altro.

Nell’esempio ho fatto più retail, più energy, meno finance, più international e meno other.

Principali drivers nel conto economico

• Costi per destinazione: dirette e indiretti di produzione, commerciali, marketing e struttura;
• Costi per natura: materie prime, servizi, personale, altri costi;
• Analisi di flessibilità della struttura: costi variabili e fissi (Leva operativa = Costi fissi / Costi totali);
• Analisi volume, prezzo delle principali materie prime e dipendenza da fornitori strategici;

Altri indicatori

• organico medio
• stipendio medio
• commissioni di agente
• ecc.

Il modello delle 5 forze può aiutare a capire quanto alto (o basso) sia il livello della competizione e quindi dove sono i rischi. Questa analisi fornisce indicazione qualitative sulle aspettative circa i driver di volumi, prezzi e costi unitari utilizzati nella costruzione del Business Plan.

Uno di questi driver è rappresentato dagli acquirenti e dal loro potere contrattuale. In genere è preferibile avere tanti clienti in modo che il loro potere contrattuale sia minore nei nostri confronti.

D’altra parte non è detto che avere tanti clienti può essere un aspetto positivo, infatti dipende da quanto questi clienti sono legati (se sono tanti e frammentati rischio che ogni anno debba cercarmi nuova clientela). Dopo un lungo dibattito su quale fosse la scelta migliore: pochi clienti, ma grandi oppure tanti e piccoli, siamo giunti alla conclusione che sarebbe opportuno avere tutte e due le tipologie di clientela, in modo da frammentare il rischio.

Fattori da tenere in considerazione nel conto economico

• Dimensione e concentrazione degli acquirenti;
• Volume degli acquirenti;
• Costi di sostituzione degli acquirenti vs aziende.